Los 11 don’ts que debes evitar en una negociación

7 de enero 2022 | 4:06 pm

Héctor Shibata y Ana Aguilar*

“A negotiator should observe everything. You must be part Sherlock Holmes, part Sigmund Freud”,

Victor Kiam, empresario estadounidense

La primera mitad del año 2021 inició de forma acelerada: una cifra superior a 300 billones de dólares fue invertida por fondos de venture capital (VC) en más de 15 mil transacciones con startups. Estas operaciones tuvieron una negociación previa entre emprendedores y fondos de VC que les permitió alcanzar un acuerdo.

En cada uno de estos procesos hay múltiples elementos que tanto emprendedores como inversionistas deben considerar para llegar a la culminación exitosa de una negociación, la cual finaliza con la inversión de capital en la startup.

Algunos elementos que hemos identificado deben evitarse, al momento de negociar, son:

1. No estudiar, no entender y no empatizar con la contraparte. En ocasiones los emprendedores o inversionistas tienen un ego muy grande que les impide tener una apertura en la mesa de negociación. Si hay un acercamiento con la otra parte es porque ambos, en principio, quieren llegar a un acuerdo. Cuando la contraparte simplemente se bloquea, lo único que está haciendo es quemar relaciones actuales y futuras que pueden ser de utilidad en el ecosistema emprendedor.

2. No prepararte para una negociación. Usualmente los inversionistas saben cuáles son los elementos que van a negociar, ya que han hecho múltiples inversiones y viven de esto. Por el contrario, algunos emprendedores (sobre todo noveles) no entienden el proceso ni los términos a negociar y cometen errores fundamentales por falta de preparación. Prepararse para una negociación permitirá a ambas partes pensar en soluciones constructivas y creativas para el beneficio de todos los involucrados.

3. Levantarse de la mesa de negociaciones sin tener claros los términos de la contraparte. En ocasiones, la contraparte no es del todo clara en cuanto al acuerdo que está buscando. Por ello no solamente intercambies correos electrónicos, sino que calendariza una nueva llamada o reunión cara a cara con ellos y sus abogados, donde puedas resolver todas tus dudas y buscar un punto de acuerdo. 

4. Ignorar que el acuerdo y sus términos van a tener un efecto en futuros levantamientos de capital. Las startups exitosas van a levantar capital en múltiples ocasiones y los inversionistas futuros van a usar como base de partida los acuerdos entre las partes de las negociaciones o rondas previas. Normalmente, el mundo de VC se construye considerando los cimientos que ya han sido establecidos.

5. Decisiones tomadas a la ligera y retractaciones tienen un alto costo. La negociación se da por etapas: en cada una de ellas se va llegando a acuerdos fundamentales como podría ser valoración o proceso de toma de decisiones, y, sobre esto, preparando las rondas subsecuentes. Si ya has acordado algo, lo más coherente es que mantengas tu decisión. Tu palabra es tu principal activo y está en juego tu reputación.

6. Selección de abogados por amistad. Cuando escoges a tus asesores por la relación que tienen contigo y no por el dominio que tienen sobre el tema o el valor agregado que podrían traer al proceso de negociación, podrías verte rodeado de las personas incorrectas para sacar adelante tu emprendimiento. Por ejemplo, puedes conocer un abogado que sea muy bueno para temas corporativos, sin embargo, podría desconocer por completo el mundo del capital de riesgo.

7. Exigir algo que no estás dispuesto a negociar. Toda negociación es un quid-pro-quo, es decir, algo a cambio de otra cosa. No esperes ganar todos los puntos, porque, aunque lo logres, la contraparte podría quedar resentida y esto podría generar roces futuros. Por ejemplo, si ofreces un MFN, piensa bien en los derechos que vas a dar o te van a exigir después, ya que estos los tendrías que otorgar a la contraparte que le diste el MFN.

“Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate.” John F. Kennedy, expresidente de los EE. UU.

8. Administración ineficiente del proceso. Una negociación puede tomar horas, días o meses. Incluso hay negociaciones donde la transacción puede morir por falta de continuidad en el proceso. Por ello, administra el proceso de manera eficiente siempre, revisando los documentos, compartiendo comentarios y negociando con la contraparte de forma expedita. 

9. Darse por vencido. Siempre mantén la calma y no tires la toalla. Las negociaciones son parte fundamental de cualquier proceso empresarial. Nunca tomes personal el proceso de negociación y siempre agota todas las posibilidades para llegar a un acuerdo justo.

10. Dejar de ser objetivo y flexible. Siempre busca posiciones ganar-ganar y compromisos de largo plazo. Cuando un inversionista invierte en una startup, lo hace pensando en los siguientes cinco a diez años.

11. Exceso de confianza. Las negociaciones pueden ser más lentas y complicadas de lo esperado. Por ello, aunque confíes en tus abogados y en la contraparte, mantén tu postura con argumentos y no por el simple hecho de tener la razón.

En ocasiones, tanto emprendedores como inversionistas tienen expectativas de finalizar el proceso de negociación de manera rápida para poder enfocarse en actividades del día a día. Sin embargo, recuerda que el proceso de negociación conlleva tiempo. No trates de terminar pronto, porque corres el riesgo de llegar a acuerdos poco fundamentados o que pueden tener un impacto negativo en las consecuencias futuras de tu empresa. El proceso de negociación se asemeja al proceso de pilotear una aeronave: mientras más horas hayas pasado en vuelo de entrenamiento, mayor experiencia tendrás durante el proceso de una negociación real.

“The most difficult thing in any negotiation, almost, is making sure that you strip it of the emotion and deal with the facts”

-Howard Baker, político estadounidense

* Héctor Shibata Salazar es profesor adjunto en EGADE Business School y director de inversiones y portafolio en AC Ventures Fund; Ana Aguilar es inversora VC.

Este texto es una columna de opinión. Su contenido es responsabilidad del autor y no representa necesariamente la postura de EL CEO.

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