Opinión

Tácticas para utilizar el modelo directo al consumidor a favor de tu negocio (Parte I)

Foto: Istock

hector.shibata@arcacontal.com

7 de mayo 2022 | 5:00 am

Nota del editor: La segunda parte de esta columna de opinión sobre el comercio directo al consumidor será publicada el 14 de mayo.

Por Héctor Shibata y Gonzalo Soriano*

El comercio directo al consumidor ha cambiado de forma radical en los últimos años. Simplemente en la vertical de comida y abarrotes, hasta antes de la pandemia, el consumidor tenía el hábito de ir al supermercado cada semana para abastecer su despensa de artículos de primera necesidad. Esto implicaba desplazarse de un lugar a otro, entrar a la tienda para buscar los productos, ponerlos en un carrito de compras, desplazarse a la caja, pagar físicamente y regresar a su domicilio con la despensa.

Hoy todo ese proceso se puede realizar de manera digital en el teléfono celular o tablet sin la necesidad de salir de casa, hacer largas filas y dedicarle tiempo valioso.

Empresas como Jüsto en México, Farmstead en Estados Unidos, Shopper en Brasil y Big Basket en la India se han enfocado a digitalizar la experiencia compra de despensa semanal del consumidor.

Sin embargo, hoy en día hay múltiples startups que han digitalizado el proceso de compra entregando inclusive en menos de 15 minutos y ofreciendo beneficios atractivos para sus usuarios. Algunos ejemplos de ellas son JOKR o Rappi en Latam, GoPuff en Estados Unidos y Flink o Getir en Europa.

Estos son solo ejemplos dentro de la industria de abarrotes que se estima con un valor de más de 1,000 millones de dólares.

Tiene tanto potencial este mercado que empresas como JOKR, sin haber pasado más de un año desde su fundación, lograron llegar al estatus de unicornio y expandirse a múltiples geografías rápidamente.

Por lo que esta misma tendencia y cambio de paradigma ha influenciado la dinámica de mercado de muchas otras industrias dentro del retail.

¿Qué provocó que el comercio directo se haya incrementado?

Evidentemente la pandemia ha sido un gran catalizador para la transformación digital y la adopción tecnológica de plataformas en línea. Esto ha modificado los hábitos del consumidor llevándolos a consumir en línea.

Además, ahora hay más infraestructura tanto física como tecnológica que permite mayor y mejor conectividad y acceso directo al consumidor.

La penetración de telefonía celular ha sido enorme, esto ha permitido que las personas consuman más datos en periodos de tiempo mayores y tengan acceso a mayor cantidad de aplicaciones móviles.

Aunque el ecommerce nace al comienzo del nuevo milenio, recientemente ha tenido un crecimiento acelerado. Al inicio todo se basaba en páginas web, se requería tener tarjeta de débito o crédito de un banco y esperar largos periodos de tiempo para que los productos llegaran al consumidor. Además, la comunicación con el cliente era a través de correo electrónico y no existían aplicaciones de mensajería instantánea.

Hoy las personas compran no solo en páginas web sino en aplicaciones móviles y redes sociales. Es muy común que empresas o personas físicas tengan una cuenta en Facebook, Instagram o TikTok con fines de comercializar sus productos.

Además, el consumidor confía mucho más en el ecommerce que años atrás ya que los avances tecnológicos han incentivado a las marcas y comercios a brindar un customer journey más eficiente y con una mejor experiencia de compra.

Por ello el comercio electrónico creció en promedio 21% de manera anual entre 2014 1,300 millones de dólares y 2021 4,900 millones de dólares, y se espera que crezca a un ritmo de 10% anual en los próximos 4 años, llegando a un valor en ventas anual de 7,300 millones de dólares en 2025.

Todos quieren subirse a la ola de DTC

Hoy en día las empresas quieren subirse a la ola del comercio electrónico, viéndolo como un nuevo canal de ventas y buscando ser competitivos contra marcas que nacen digitalmente.

El tener un canal digital trae consigo muchos beneficios para las marcas, dentro de los que destacan los siguientes: tener relación directa con el cliente, ofrecer una experiencia de compra más personalizada generando mayor lealtad, capturar data propia para tomar decisiones de negocio más inteligentes y cortar intermediarios maximizando la rentabilidad financiera.

Sin embargo, el proceso de digitalización es un proceso arduo y que implica crear nuevas estructuras comerciales y operativas, además de una inversión de capital importante para lograr desarrollar una estrategia escalable.

Por esto es que a algunas marcas y retailers les ha costado trabajo modificar su modelo de negocio para adaptarlo al e-commerce, el cual conlleva retos y esfuerzos muy diferentes a los del comercio tradicional.

* Héctor Shibata Salazar es profesor adjunto de EGADE Business School y director de inversiones y portafolio en AC Ventures Fund; Gonzalo Soriano es inversor VC.

Este texto es una columna de opinión. Su contenido es responsabilidad del autor y no representa necesariamente la postura de EL CEO.